Είναι πλέον δεδομένο ότι πολλά πράγματα στις πωλήσεις έχουν αλλάξει. Και σίγουρα ο μοντέρνος πωλητής πρέπει να ανταπεξέλθει στις αλλαγές αυτές. Όμως, ίσως το βασικότερο κομμάτι των πωλήσεων έχει παραμείνει το ίδιο. Οι διαπροσωπικές σχέσεις.
Οι σχέσεις είναι το βασικότερο συστατικό των πωλήσεων, και όποιος νομίζει ότι από μόνη της μια καλή μέθοδος προσέγγισης πελατών ή μερικοί καλοί τρόποι κλεισίματος θα είναι αρκετά για να πετύχει σαν επαγγελματίας πωλητής είναι σίγουρο ότι θα είναι για πολύ μικρό χρονικό διάστημα στο επάγγελμα αυτό. Η πρώτη προσέγγιση στον πελάτη δεν θα πρέπει να έχει σκοπό την παρουσίαση αλλά την ανάπτυξη σχέσης και αξίας. Αυτό γίνεται μέσα από τις σωστές ερωτήσεις και έχοντας πάντα μόνο το καλό του πελάτη σαν προτεραιότητα.
Ξεκινώντας να προσεγγίσεις έναν πιθανό πελάτη μόνο παρουσιάζοντας δεν κάνεις τίποτα παραπάνω από το να τον απομακρύνεις και να απαξιώνεις τις λύσεις που προσφέρεις. Το πρώτο που πρέπει να γίνει είναι να υπάρξει η δημιουργία μιας σχέσης, η ανάπτυξη εμπιστοσύνης, οι ερωτήσεις για πιθανά προβλήματα, ο σωστός καθορισμός του μεγέθους του προβλήματος και μετά η προσφορά λύσεων. Τότε οι λύσεις έχουν αξία και ο απέναντι σε εμπιστεύεται αρκετά για να σε ακούσει προσεκτικά και να σε πιστέψει αρκετά για να προχωρήσει στην αγορά.